今日は「100円のコーラを1000円で売る方法②」についてです。
・マーケティングについて更に詳しく学びたい！
・弱者の戦い方について知りたい！
・ランチェスター戦略について学びたい！
そんなあなたにお薦めの本です。
「100円のコーラを1000円で売る方法①」をまだ読んでない方はこちらからご確認ください。
前回①では以下の５つについて学びましたが、
１．事業の定義
２．顧客満足度の考え方「顧客の言いなりは満足度0点」
３．バリュープロポジション
４．コミュニケーションの戦略的一貫性
５．イノベーター理論とキャズム理論
今回は以下の３つについて学んでいきます。
１．弱者に不可欠な「選択と集中」
２．弱者の差別化戦略と強者の同質化戦略
３．「やらない事」を決める差別化戦略
②巻のテーマは「成功体験からの脱却」です。
では、1つずつ見ていってみましょう。
弱者に不可欠な「選択と集中」
業界に新規参入する新参者は大手のようにあれもこれもに人や時間といったリソースをかける事はできません。
弱者が勝つには「選択と集中」が必要です。
マツダのデミオがいい例です。
大手自動車メーカーは普通1000人規模でエンジン回りを開発しますが、当時のマツダにはエンジン開発にかけられる人員が20～30人しかいませんでした。
あれもこれもをやる事ができない状態だったからこそ、エンジンの圧縮比を高めるという部分だけに集中し、燃費を向上する事ができたのだそうです。
リクルートのような大手人材紹介会社に対応しようとしても、まずは営業職に特化した人材紹介とか看護職に特化した人材紹介などの局地で戦わなければなかなか勝利する事は難しいでしょう。
弱者の差別化戦略と強者の同質化戦略
弱者の戦いに対して強者の戦いは逆の戦略になります。
弱者が差別化をしようとしてくる部分を真似して、差別化ポイントを潰していく戦略です。
例えばハンバーガー業界でシェア7割を誇るマクドナルドは、2007年にバーガーキングがワッパーというビックサイズのハンバーガーをウリに日本市場に参入しようとしてきたとき、半年も前からメガマックを投入してビックサイズのハンバーガーという差別化ポイントを封じ込めました。
また、居酒屋業界最大手のモンテローザはAPカンパニーという会社が塚田農場という産地直送型の居酒屋を開発した際、山内農場という同じような業態の居酒屋を立ち上げその広がりを阻止しようとしました。
このような戦略はミート戦略・同質化戦略とも呼ばれます。
「モノマネ戦略」と揶揄されることもありますが、写真フィルムのマーケットリーダーだったコダックがデジタル写真で差別化してくる弱者を放っておいたことでシェアを奪われ経営破綻してしまった例もありますので、強者は強者で生き残りをかけて必死に戦っている事が分かります。
「やらない事」を決める差別化戦略
差別化戦略の肝は「やる事」を決める事ではなく「やらない事」を決める事なんだそうです。
例えばアメリカの航空会社で大成功したサウスウエスト航空は
「機内食」も「指定席」も「ビジネスクラス」もやめた事によって発着間隔を15分に抑えた格安航空運賃を実現しました。
慌てて真似をしようとしたコンチネンタル航空は真似をしきれず上っ面だけの真似になってしまい、顧客からの苦情が一日1000件殺到し、CEOはクビになったのだとか。
やらない事を決めて自社の強みに集中し、真似できないぐらい徹底的に差別化すれば弱者もマーケットの中で生き残れるのだそうです。
まとめ
この本で学べるのは「ランチェスター戦略」ですね。
他にも
・日本型コンセンサスの落とし穴
・網羅志向のワナ
・仮説思考と論点志向
・ミンツバーグの創発戦略など
２巻でも気になる、ビジネス用語が沢山学べます。
漫画なので１時間もあれば読めちゃうところも魅力ですね。
今日のあなたへの質問
「あなたは何に選択と集中をしますか？」
少しでも参考になったら嬉しいです。
それでは今日もご機嫌な一日を！
マーケター初心者の方でも読みやすいおすすめの５冊はこちらです！
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