マーケティングで大切なUSPを学ぶ『HIGT POWER MARKETING:ジェイ・エイブラハム』

ハイパワーマーケティング マーケティング

今日は『HIGT POWER MARKETING』についてです。
・マーケティングの基礎を学びたい
・マーケターとしてレベルアップしたい
・マーケティングってそもそもなんなの?
と、マーケターとして成功したいと願う、あなたにお薦めの本です。

この本は全世界でベストセラーとなり、今も「マーケターのバイブル」として読み継がれている伝説の本です。

HIGT POWER MARKETING

第1章 あなたの飛行計画
第2章 現状を把握する
第3章 関係性に投資しよう
第4章 人と違う強みを探す
第5章 断ることができないオファー
第6章 魚のいるところで釣りをせよ
第7章 気前のよいクライアント
第8章 アドオンのチャンス
第9章 ダイレクトメールは1万人の営業部隊
第10章 テレマーケティングの力
第11章 ビッグ・プロフィット・ドットコム
第12章 私の商品をあたなの商品と交換しませんか
第13章 足を踏み外さないために
第14章 事後コミュニケーション
第15章 ビジネスの極意、卓越論
第16章 マインドセット
第17章 考える以上にあなたは多くを持っている

ビジネスを拡大する3つの方法

あなたのビジネスを大きくする方法はいくつあるでしょうか・・・?
100? 200? 500?

正解はなんと・・・

3つしかありません
1.クライアントの数を増やす
2.クライアント1人あたりの平均販売額を増やす
3.クライアントが購入する頻度を増やす

「売上=客数×客単価×購入頻度」なのです。

さぁ、あなたのビジネスを加速させるためにどこの改善に取り組みますか?
あなたのクライアント数を増やすためにはどんな事ができるでしょうか?
あなたのクライアント1人あたりの平均販売額を増やすためにはどんな事ができるでしょうか?
あなたのクライアントが購入する頻度を増やすためにどんな事ができるでしょうか?

こんな風に考えるとビジネスはすごくシンプルですね。

USP

多くのマーケティングの書に出てくるのがUSP(ユーエスピー)という考え方です。
USPとはUnique Sales Proposition(ユニークセールスプロポジション)の略で、「あなたの会社独自の強み」の事です。
お客様との約束と言ってもいいでしょう。

USPを考える上でまず最初に確認すべき事は、自身の業界で満たされていないニーズを見極める事です。
1.幅広い品揃え
2.大幅な割引
3.アドバイスとサポート
4.利便性(立地、在庫切れなし、迅速な発想)
5.最高級の商品やサービス
6.迅速なサービス
7.基本以上のサービス
8.通常よりも長期または広範囲にわたる保証
9.このほか、競合にはない独自の強み

USPで有名なのはドミノピザです。
「30分以内の届かなければ無料」とし、「6.迅速なサービス」に対してお客様との約束を宣言し、実行したのです。
今ではピザの宅配業界全体で当たり前になっているこの約束も、当時としては画期的で際立っていたので、ドミノピザは何年にも渡って市場を制していました。

断ることができないオファー

こちらもマーケティングの本ではよく出てくる言葉。
「断ることができないオファー(申し出)」です。

ある農場主が小山内娘のためにポニーを買おうとしていました。
彼の町では、2頭が売りに出されており、2頭のどこを比べても同じでした。
一方の売主は、ポニーは500ドルで、これ以上は一切安くしないと言いました。
もう一方の売主は、750ドルの値をつけていました。
ただし、後者の提案はこうです。

「購入するか決める前に、1か月間、娘さんに試しにポニーを飼ってみて欲しいのです。
えさとなる干し草1か月分とともに農場主の家までポニーを運びます。
週1回スタッフを派遣して、ポニーを世話する方法を娘さんに教えます。
ポニーと娘さん、お互いに気が合うかどうか毎日娘さんを乗せてください。
お試しの1か月が終るときに、あなたの家に私が伺い、私がポニーを引き取って馬小屋を掃除して帰るか、あなたに750ドルを支払ってもらうようお願いするか決めるというのはどうでしょうか。」

農場主はどちらのポニーを買う事にしたと思いますか?

後者の売主は買い手のリスクを全て背負ってくれています。
「買ったはいいが、娘とポニーの気が合わなかったらどうしようか?」
「娘がポニーの世話をしっかりできなかったらどうしようか?」
といった不安を、1か月のお試し期間をつくる事で見事解消しています。

こんなオファーをされたら多少の金額の差があっても高い方を選んでしまいませんか?
事実、農場主は1.5倍の金額差があったにも関わらず、後者の高い方のポニーを買ったんだそうです。
あなたのビジネスにおいて、「断ることができないオファー」を考えてみてはいかがでしょうか。

魚のいるところで釣りをせよ

質の高い見込み客にターゲットを絞ることが大切です。
僕らはよく「埋蔵金」なんて呼び方をしますが、「埋蔵金」がないところをいくら掘っても金銀財宝は手に入りません。

どんな営業マンもマーケターもお客様を増やすためにやっている事に大差はありません。
電話をかけ、メールを送り、FAXを送って興味関心を寄せてもらい、購買に繋がる活動をしていきます。
問題は「誰」にアプローチしているかなのです。

今、あなたのサービスを必要としている人は誰でしょうか。
どのようにアプローチすればその人たちと接触する事ができるでしょうか。
マーケティングをする上で、ターゲットを決める事程、重要な事はありません。

まとめ

この本にはマーケティングの基礎から応用編まで、かなり詳しく記載されています。
洋書の翻訳307ページだけあって、かなりの読み応えです。
でも、この本を何度も何度も読み返しながら自分のビジネスに取り入れていけば、あなたはかなりの凄腕マーケターの仲間入りをしているはず。
MARKETINGのHIGH POWERを手に入れたい方におすすめの一冊です。

今日のあなたへの質問
「あなたのビジネスにおいて『断ることができないオファー』を考えてみませんか?」
それでは今日もご機嫌な一日を!

マーケター初心者の方でも読みやすいおすすめの5冊はこちらです!

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