今日は『ドリルを売るなら穴を売れ』についてです。
・新しくマーケティング担当になった。
・マーケティングって何から学べばいいの？
・マーケティングって要はどういう事なの？？？
と、新人マーケターとして１冊目の本を探している、そんなあなたにお薦めの本です。
『ドリルを売るなら穴を売れ』ストーリー
入社1年目の女の子が上司と従兄弟(敏腕コンサルタント)にマーケティングを教わりながら、2ヶ月間で潰れかけのイタリアンレストランを復活させる為のプランを練り、社長・役員の前でプレゼンをするという物語です。
この本は、ストラテジー＆タクティクス株式会社代表取締役社長、佐藤義典さんの本です。
「お客さまにとっての価値」をメインテーマに、マーケティングの本質が学べる内容になっています。
マーケティングとは？
この本では、マーケティングとは『顧客に対する全ての事』と定義しています。
売ることに関する全ての事がマーケティングに当たります。
市場調査・広告制作・営業戦略、全てがマーケティング。
今日あなたが会社で行う仕事も、マーケティングの一部かもしれません。
マーケティング脳を手に入れる
なぜ今日はこのお昼ご飯にしたのか？
なぜ今日はこのビールにしたのか？
なぜこの服を買ったのか？
なぜ沖縄に旅行に行くのか？
なぜその子供服を買うのか？
なぜこんなメニューになっているのか？
なぜこんな看板なのか？
なぜこんな広告なのか？
なぜこんなCMを流してるのか？
こんな事を常日頃から考えているとマーケティング脳が鍛えられ活発化していき、様々なアイディアが生まれます。
マーケターになる為に知っておくべきたった4つの理論
①ベネフィット
②セグメンテーションとターゲティング
③差別化
④マーケティングの4P
┗Product(製品・サービス)
┗Place(流通・チャネル)
┗Promotion(広告・販促)
┗Price(価格)
この４つをマスターすればまずはマーケターとしての基礎知識は習得したといっても過言ではありません。
ただし『マーケティングとはここまで考えなければいけないのか？』と、少し圧倒されてしまう可能性もあるのでご注意を。
①ベネフィット
ベネフィットとは簡単に言ってしまうとお客様にとっての利益または価値です。
お客様はドリルが欲しくてドリルを買うのでしょうか？
「うわ～このドリルめっちゃカッコいい！見てるだけで最高じゃん！」
なんて人はいませんよね。
ドリルを買うのは何かの穴を開けたいがために買うのです。
「穴を開ける事ができる」というのがこの場合のお客さまにとっての価値です。
逆に、綺麗な穴があくのであれば別にドリルじゃなくてもよいのかもしれません。
お客さまは商品自体を買うのですが、実際に求めているのはその商品を買って得る事のできる「価値」なのです。
ベネフィットは２種類あります。
機能的ベネフィットと情緒的ベネフィットです。
機能的ベネフィットは穴を開ける事ができるといった機能的な価値。
情緒的ベネフィットとはそれを買う事で思い出ができるとか、嬉しい気持ちになるとか、自尊心が満たされるとか、気持ち的な価値の事を言います。
ディズニーランドのチケットや、100万円する時計などを買う時はこの情緒的ベネフィットを満たすために買っている事が多いんだそうです。
②セグメンテーションとターゲティング
セグメンテーションとは分ける事
ターゲティングとは標的を決める事です。
ドモホルンリンクルが何故あんなにヒットしているかというと、セグメンテーションとターゲティングが上手く機能しているからです。
まずは男性と女性にセグメントし、且つ年代ごとのセグメントをした上、30代の女性に絞ったCMを流し続けています。
30代女性にターゲットを絞る事で、お肌の悩みを抱える20代女性からも支持がある化粧品に育ちました。
誰にでも効果がある、なんでもできるよりも、この世代のこの人たちに効果がある、ここだけは誰にも負けないといったターゲットに向けたメッセージを届けた方が、結果的により多くのお客様に受け入れられるんだそうです。
妊婦に向けた商品とか、20代男性に向けた商品の方が、世の中に受け入れられ易いんだそうです。
③差別化
お客様があなたの商品を買う理由はなんでしょうか？
あなたの商品でなければならない理由はなんでしょうか？
その答えが差別化です。
差別化は３つのカテゴリーに分けられます。
手軽軸
早い・安い・便利などの手軽さで勝負する軸です。
マクドナルドや吉野家の牛丼などは、この軸で勝負しています。
商品軸
最新技術や最高品質といった商品そのものの魅力で勝負する軸です。
iphoneやマックブックなど、アップル社の製品はそれに当たります。
密着軸
顧客との関係地を深くする事で勝負する軸です。
行きつけのスナック、お気に入りの美容師さんなんかはこれに当たります。
④マーケティングの４P
４Pとはこちらの４つです。
Product(製品・サービス)・・・実際のモノ・サービスを通じて提供できる価値
Place(流通・チャネル)・・・どこで(どうやって)顧客に届けるか？
Promotion(広告・販促)・・・どうやって顧客に知ってもらうか？
Price(価格)・・・販売価格
例えば缶のコーラを売ろうと思ったら、
Product(製品・サービス)は350mlの缶に入ったコーラ
Place(流通・チャネル)は道端にある自動販売機
Promotion(広告・販促)はTVCMを使って大々的に
Price(価格)は130円
といったような４Pを設定します。
Placeがスーパーでの販売であれば価格は90円になるかもしれませんし、
ディスカウントストアであれば50円かもしれません。
高級ホテルで販売する場合は、１杯800円で販売できるかもしれませんし、
同じ商品でも色んな４Pの組み合わせができます。
同じProductでもPlaceが違えば、Priceも変わってくるのです。
まとめ
マーケティング戦略を考える際は①～④までの一貫性がとても大切です。
手軽軸で勝負するファーストフード店のハンバーガーの値段が2000円も3000円もしたら、なんだか違和感を感じますよね。
逆に商品軸と密着軸で勝負する高級料理店の金額がものすごく安いと、「本当に高級食材使ってるのかな？」と、こちらも違和感を感じてしまいます。
マーケティング戦略を考える際は①～④までをひとつひとつバラバラに考えるのではなく、一貫性をもって考えることが大切です。
今日のあなたへの質問
「あなたの会社のサービスは誰にどんな価値を提供していますか？」
少しでも参考になったら嬉しいです。
それでは今日もご機嫌な一日を！
マーケティングを極めたいならこの本もお薦めです。
マーケター初心者の方でも読みやすいおすすめの５冊はこちらです！
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